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工程机械行业“以旧换新”业务难题之解

2018-04-23 10:27

  工程机械行业“以旧换新”业务本质是价格战表现形式,引发了员工与企业之间的利益冲突,了企业文化的共同价值观。其中有两个核心问题:第一、为了规避旧车潜在亏损风险,企业下放了“以旧换新”业务的管理权。第二、销售机会瞬间既失,员工获得了“以旧换新”现场决策权与旧车销售获利机会。

  为了解决上述问题,行业先行者在探讨“以旧换新”业务与二手设备交易平台的合作模式。其亮点是引入了两个重要资源,业务流程如下图所示:

  资源一、估价工具(手机 APP、IT 系统估价接口)。具有瞬间评估旧车价格,并上传旧车信息的功能,企业管理者可在后台直观一线销售场景,支持闪电交易决策。资源二、“互联网+全国连锁超市”的销售模式,了旧车快速变现。

  估价软件开发者,需要有五年以上的二手机交易数据积累,才能满足建立估价模型研发的基本条件。估价工具原理结构,如图-2 所示:

  介服务费,要同时满足买卖双方的利益,是买卖公平的最大受益者,其研发的估价工具准确性与其自身利益一致。非专业者很难辨别估价工具的质量,认准国家知识产权局完成初审的估价方法的发明专利。有条件者可以对估价应用数据结果做统计分析,来判断估价工具的准确性。

  “互联网+二手连锁店”是线上、线下相结合的销售渠道。具有“互联网+”的优势,还有连锁门店提供线验场景优势,为客户看车、成交、融资、保险等提供服务。连锁店越多,影响力越大,旧车变现能力越强,合作成效就越好。选择适合的合作模式,非常重要。合作模式的关键环节是定价方式与交易方式,详见“图-3”:

  定价方式有两种:第一种为通过多个合作者以竞价方式取得旧设备的处置权,这是面对信誉好、旧车变现能力强的旧车经营者的平台。第二种是以估价工具定价为基准,通过双方协商确定业务合作模式。对估价结果的评价计算方法如下(注:数据时间域为近期 N 天内以内):

  交易方式有两种:第一是买卖成交,一手交钱一手交货,通常适合短期临时性的合作。第二种是寄卖成交,在承诺的时间内出售设备,超期未售出时,通常要支付设备款给代理商,适用于长期合作。在新的合作中,二手中介服务商的入场检测制度,被赋予了新的,检查销售之前、之后旧车信息描述的差异度。这就要求入场检测必须具备反复检测、不同人员检测结果的一致性。共同合作把蛋糕做大,也拥有了旧车变现业绩考核的手段,必须考虑对销售员工的激励政策,为重塑企业价值观奠定基础。以合作双赢的,建立利益方向一致的合作关系,谋求各自专业化特长的强强联合,这是在未来市场竞争中,立于不败之的利器。

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